通过逆向设计来获得更好的营销效果

在营销领域的过去11年中,我们发现了一些营销计划不起作用的两个重要原因。首先是未能充分衡量活动的领先和滞后指标。领先指标是那些可能最终导致合格潜在客户或销售的行为。延迟指标是底线 – 生成的潜在客户,销售,电子邮件注册等。您可以获得这个想法。第二个原因是未能理解对客户重要的是什么。想想看 – 如果你不知道对他/她来说什么是重要的,你如何有效地沟通和激励买家考虑你。

 

为了解决这个问题,我们已经开始“破解代码”,并且正在大力投资于角色研究。角色研究是关于理解营销的三个重要元素……

  1. 您的各种购买者的个性是什么 – 他们是谁,他们有什么工作,他们多大年纪等等。如果您要在消息传递和营销方面有效,您必须了解您的各种购买者的个性。
  2. 他们如何驾驭购买渠道/流程 – 在购买过程的不同阶段(意识,兴趣,评估,购买),他们的行为方式,他们的问题,他们想要了解的内容等等。 ,了解这些问题将使您在适当的时间发送正确的消息更有效。
  3. 您的各种买家的价值驱动因素是什么 – 最终,在整个购买渠道和每个阶段对他们最重要的是什么。

我们用于克服第二个挑战的方法是“逆向工程”客户。

 

这是一个涉及以下三个要素的过程

  1. 深入了解客户的业务 – 了解客户的业务目标和痛点,牢固掌握他们的竞争优势或缺乏竞争优势,了解他们的产品和服务等等。
  2. 与客户的客户进行同理心访谈 – 提取有关现有客户的正确信息并扩展知识以创建潜在新客户的角色是“逆向工程”目标市场的方法。
  3. 应用用户测试 – 一旦理解了价值驱动因素和购买漏斗行为,下一步就是评估客户在线资产的有效性,并将其与有限的竞争对手进行比较,以确定客户在线竞争的有效程度。

在完成所有这些研究之后,它将成为聚合数据,将其呈现给客户并建议后续步骤的问题。

总之,未能衡量正确的领先和滞后指标是导致营销计划失效的常见原因。第二大原因是不能很好地了解您的目标客户。这就是“逆向工程”客户发挥作用的地方。


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