如何在竞争激烈的市场中脱颖而出

查尔斯达尔文说:“它不是存活最强大,也不是最聪明的物种,而是对变化最敏感的物种”。这对您有何影响取决于许多因素。但随着市场竞争越来越激烈,买家的态度受到如此众多新变化因素的影响,成功的销售人员和企业需要关注三个重要因素,以确保他们适应和生存。

在深入研究这三个因素之前,让我们为成功的企业奠定基础。从长远来看,企业必须始终做好三件事……

  1. 通过向市场提供有价值的产品/服务来创造和获得新客户
  2. 通过确保“情感组学”有利于客户来保留和发展现有客户(更多关于“情感组学”以后)
  3. 发展您的产品/服务产品,使您在竞争激烈的市场中保持相关性

随着时间的推移,这三个要素是任何成功企业的基础。但在竞争日益激烈的环境中,正如他们所说的那样,这些都是“桌上赌注”。要在竞争激烈的环境中脱颖而出,您必须1)确定谁是您的产品/服务的最佳服务,2)了解您的买家的价值驱动因素,以及3)提供卓越的客户体验。

谁是您的产品/服务最好的服务?

贵公司做得好,其他事情做得不好。你做得好的事情被认为是你的核心竞争力 – 你特别擅长的事情,也许是竞争优势。如果你不确定你的核心竞争力是什么,你需要找出答案。

您可以通过以下方式确定您的核心竞争力:

  1. 在内部讨论以确定您擅长什么
  2. 联系您的客户并向他们询问“我们提供给您的产品/服务,哪些是我们最擅长的以及为什么?”
  3. 评估您的内部数据,了解哪些产品和服务的持续增长趋势,因为这可以让您了解市场对您的价值观

一旦确定了您的核心竞争力,请查看您当前的客户,了解哪些客户的价值并从您的工作中获益最多。还要考虑其他类型的企业会与您的核心竞争力特别一致。整合所有这些思考和反馈,以确定您的目标市场 – 那些从您做的主要事情中获益最多的市场。

我经常告诉客户,如果你打算成为市场上所有人的所有事情,那么你就是要让自己对任何人都毫无帮助。在竞争日益激烈的环境中,以非常擅长于有限的东西而闻名的专家将生存下来并取得优异成绩。

我的目标市场价值是多少?

一旦确定了目标市场,就必须弄清楚它们最重要的价值。这些东西被称为“价值驱动因素”,因为它们为您的目标市场带来了价值。这些比价格和客户服务更深入。价值驱动因素的例子是

  • 立即回应问题
  • 服务范围广泛
  • 没有问题要求退货政策
  • 正在进行的建议和咨询

您的目标市场将具有特定的价值驱动因素,您知道它们是什么至关重要。你怎么知道的?您可以像部署类似的方法来确定目标市场(上图),但最重要的是,您可以找到现有和潜在客户,并直接询问他们。有三种流行的方式可以从目标市场中获取价值驱动因素信息。他们是

  1. 进行一对一的会议 – 与现有客户会面并询问他们,“就我们提供给您的产品/服务而言,哪些事情对我们正在进行的关系最重要?”
  2. 进行焦点小组 – 选择10-20名代表您的目标市场的人,将他们分组并向他们询问一系列问题,了解他们从像您这样的供应商那里获得的价值。
  3. 调查市场 – 开发针对您的目标市场定制的调查,并与第三方调查公司合作以获取适当的信息。

我无法强调,真正了解您的市场对您销售的产品/服务的价值是多么重要。

您的客户的“情感组学”是什么?

什么是“情感组学”?您可能听说过“体验经济”。体验经济被定义为客户在与您做生意时支付两件事; 1)优质的产品/服务,2)消费产品/服务时非常令人满意的情感体验。

在体验经济中,“情感驱动经济学。” 您的客户为您销售的产品/服务付费,作为回报,您给他们“情感货币”。如果他们获得的情绪货币超过他们支付的货币货币,那么“情感组学”因素对您的客户有利。这会产生非常满意的客户,可能会将您推荐给他人。如果“情感组学”因素对您有利,那么您就有可能遇到不满意的客户。很多时候,我们只是认为我们的客户在购买我们的产品/服务时,他们真正购买的是他们周围的情绪。

您的客户的情感组学在哪里下降 – 对他们有利还是对您有利?解决这个问题的最佳方法是接受客户的价值驱动因素(如上所述),并简单询问他们相对于他们的表现。这通过客户调查最常进行 – 亲自或在线。无论如何,如果您想在竞争日益激烈的环境中取得优异成绩,您必须执行一致的计划来确定您在情感组学量表上的表现。

在大多数情况下,您的市场竞争激烈,而且可能会变得更具竞争力。通过了解您的目标市场 – 那些从您的工作中获益最多的人,了解他们的价值驱动因素 – 他们最重视您所做的事情,并以确保客户的情感组学对他们有利的方式运作,无论您的竞争对手有多么艰难,都要让自己非常有效地参与竞争。

 


  • 电话咨询
  • 免费(qq)咨询